Breaking News

Tips Menjadi CMO Leasing Dalam Mencari Order

Menjadi CMO (Credit Marketing Officer) memiliki dua fungsi seperti yang dikatakan pada artikel sebelumnya, yakni dari sisi kredit dan marketing dengan memperhatikan Prinsip 5 C. Tetapi sebagai marketing tentunya memperbanyak order adalah salah satu kewajiban utama. Karena mencari order adalah fungsi atau jantung dari leasing yang bersangkutan.


Tips Menjadi CMO Leasing Dalam Mencari Order

Kewajiban utama itu harus dipenuhi agar target tidak meleset. Jika target meleset maka kita tidak mendapatkan insentif diluar gaji pokok yang kita terima. Karena syarat sebagian besar leasing adalah memberikan insentif bagi CMO yang mencapai target minimal. Siapa yang tidak ingin mendapatkan insentif yang biasanya lebih besar dari gaji pokok setiap bulannya, hehe..

Oh ya, ini berdasarkan pengalaman dan teori-teori yang coba saya ungkap berdasarkan pengalaman dulu bekerja di leasing. Ya, terkadang target tercapai terkadang juga tidak. Memang lebih gampang berteori dibanding praktek langsung, tetapi teori ini tidak akan terjadi jika saya hanya membaca dan tidak ada praktek. Walaupun ilmu saya masih sedikit di lapangan tetapi mudah-mudahan dapat memberikan gambaran bagi mereka yang mau atau yang baru menjadi CMO.

Baiklah kalau begitu kita lanjutkan kembali ke pembahasan utama.

Sebenarnya, ada perkataan seorang bos yang saya nilai sangat tepat bahwa semua karyawan dari perusahaan/leasing adalah marketing. Maka dari itu setiap orang yang bekerja di perusahaan adalah marketing dari perusahaan dimana ia bergantung. Karena citra dirinya akan membawa nama perusahaan, jika citra dirinya jelek maka tempatnya kerja juga akan dibawa-bawa, begitu juga sebaliknya, jika citra dirinya baik maka nama baik perusahaan juga akan terbawa.

Jadi, hal utama untuk mendapatkan order adalah menjaga nama baik diri sendiri dan karyawan lainnya. Menjaga hubungan dengan sesama karyawan di luar marketing adalah salah satu cara untuk mendapatkan order, minimal untuk keluarga, teman, tetangga dan nasabah karyawan yang bersangkutan.

Disisi yang lain, Ini salah satu pertanyaan dari petinggi leasing yang pernah mewawancarai saya: “Siapa target pasar yang disasar oleh seorang CMO leasing?”. Saya jawab masyarakat luas. Ternyata jawaban itu “salah”. Jawaban yang benar adalah dealer/sales. Mengapa? Karena masyarakat luas adalah sasaran pasar dari dealer/sales bukan target pasar bagi leasing kecuali untuk Leaseback/ Remedial Order atau bagi yang ingin melakukan Pinjaman Dana dengan menjaminkan BPKB kendaraannya. Sementara job description dari CMO bukan untuk kategori Leaseback/RO/pinjaman dana tetapi adalah nasabah baru atau nasabah lama yang mengambil kendaraan lain. Umumnya seperti itu, masing-masing leasing memiliki kebijakan sendiri dan tidak bisa disamaratakan, tergantung kebijakan yang dibuat. Atau lebih jelasnya dapat dilihat pada gambar dibawah ini:

Tips Menjadi CMO Leasing Dalam Mencari Order
Alur Bagaimana Proses Leasing Kendaraan Bermotor

Nah, dari sini kita melihat bahwa salah satu cara untuk mendapatkan order yaitu mendekati owner dealer atau juga orang yang memiliki otoritas di dealer yang bersangkutan (mobil bekas), pimpinan wilayah dan sales (mobil baru), dan yang lebih liar lagi adalah makelar (kebanyakan konsumen mobil bekas lebih percaya kepada makelar). Tergantung dari CMO dalam menarik perhatian mereka melalui pendekatan-pendekatan. Jika kepercayaan itu telah diperoleh mudah-mudahan tidak akan lari kepada marketing yang lain, tetapi tetap dari segi bisnis, karena bagaimanapun juga mereka mengutamakan mana yang lebih menguntungkan untuk mereka (dealer/sales).

Namun, kedekatan dengan dealer/sales juga berpengaruh besar terhadap order yang akan kita terima. Jika memiliki kedekatan dan mampu meyakinkan dealer/sales maka kita adalah pilihan utama, jika kita tidak mampu lagi untuk berkompetisi dan memenuhi permintaan nasabah, deler/sales maka bisa saja order tersebut dialihkan kepada yang lain. Yang menjadi catatan adalah bagaimana kita bisa menanamkan kepada dealer/sales untuk menjadikan produk (angsuran dan fasilitas lain) kita menjadi rujukan utama dan pertama ketika pertama kali disuguhkan kepada nasabah. 

Itu gambaran yang dapat kita lakukan, sebenarnya ada cara lain yakni dengan berjualan sendiri. Artinya, CMO berubah fungsi dengan membantu sales atau dealer berjualan. Ada simbiosis mutualisme didalamnya. Sales butuh order, dealer butuh order, CMO juga butuh order, jadi saling bahu membahu. Tetapi, yang menjadi perhatian lebih para pimpinan adalah masalah loyalitas. Kita sebagai karyawan harus tetap loyal kepada perusahaan tempat bekerja, karena sering justru standar ganda yang terjadi. Maka ada pertanyaan? “Sebenernya lo ini karyawan mana sih?”. Lagi-lagi CMO yang menjadi sasaran tembak.

Tips Menjadi CMO Leasing Dalam Mencari Order
Kalau sudah begini mau bagaimana lagi?

Ya, bagi yang ingin jadi CMO siap-siap saja untuk terjepit disana-sini, dituntut disana-sini, baik dari Pimpinan, Admin, Kolektor, Eksekutor, Credit Analis, CMH, Nasabah, Sales dan Dealer. Karena satu kesatuan ini yang menimbulkan konektifitas diantara semua lini.

Yang perlu digaris bawahi adalah masalah uang, bagaimana pun juga karyawan leasing sangat rentan sekali dengan uang baik yang berhubungan dengan nasabah, sales atau dealer. Dinamika yang terjadi didalamnya bisa merusak hubungan baik yang coba sudah kita bangun sebelumnya. Saya pun pernah mengalami pengalaman itu, jika diingat-ingat memang sangat memalukan dan menimbulkan pertentangan baik dari segi harga diri dan totalitas yang kita lakukan. Sejauhmana kita ingin dihargai, sebesar apa kita dihargai atau berapa harga diri kita?. Itu adalah tamparan yang akan selalu membekas dihati. Gara-gara nila setitik rusak susu sebelanga, gara-gara uang sedikit hilanglah order yang akan kita terima dan yang lebih ekstrem lagi adalah hilangnya pertemanan yang telah kita bina.

Tips Menjadi CMO Leasing Dalam Mencari Order
Hmmm.. jadi rusak semuanya.. :(

Inti dari semua ini adalah untuk mendapatkan order itu memiliki banyak cara, tergantung dari kita ingin melalui cara yang mana. Saya tidak memberikannya dalam tips satu, dua, tiga dan seterusnya. Tetapi dari cerita-cerita diatas dapat anda kembangkan dan pikirkan langkah-langkah teknis yang lebih menyesuaikan dengan situasi anda masing-masing. Untuk hal teknis akan saya buatkan artikel selanjutnya.

Dan satu lagi pertanyaan dari salah satu pimpinan leasing kepada saya yang sangat membekas. “Setiap nasabah itu, kamu dapat dari siapa? Coba kamu teliti lagi mengapa ia mau jadi nasabah kita, apakah karena dealer/sales, karena nama besar perusahaan, karena kamu yang dilihatnya atau karena dia sudah tidak ada pilihan lagi?”. Selamat Bekerja dan silahkan jawab sendiri pertanyaannya..
loading...